Hoe zet je ‘verkooptechnieken’ in voor het implementeren van jouw zorginnovatie?

Eén van de belangrijkste uitdagingen tijdens het implementeren van zorginnovaties is het gebruik in de praktijk. Want hoe zorg je ervoor dat mensen uit jouw doelgroep de innovatie ook daadwerkelijk willen gebruiken? In de praktijk blijkt het niet altijd eenvoudig om mensen enthousiast te krijgen om met iets nieuws aan de slag te gaan. Wat te doen met reacties als ‘dat is toch niks voor mij’ of ‘ik vind het zo ook wel goed’. In deze blog geef ik 5 tips hoe je een zorginnovatie kunt ‘verkopen’ aan gebruikers.  

Veel mensen in de zorg hebben een negatieve associatie met het woord verkopen. Ze denken aan gladde verkopers, zoals auto- of keukenverkopers. Niet iets waar ze zichzelf graag mee vergelijken. Maar de negatieve associatie is onterecht. Daniel Pink houdt in het boek ‘Verkocht’ een overtuigend pleidooi dat in onze maatschappij iedereen iets verkoopt. Dit kan een idee zijn, een pitch voor een investeerder of dat je wilt dat je kinderen hun huiswerk maken. In de kern gaat verkopen over anderen in beweging brengen of enthousiast maken. 

Bij het aan de man brengen van zorginnovaties denken we in termen van implementeren en opschalen. Maar in feite is het niet veel anders dan een nieuw product of dienst verkopen aan potentiële gebruikers. Ook als ze hier niet zelf voor hoeven te betalen, zullen mensen een afweging maken of ze de zorginnovatie willen gebruiken. Als zorgvernieuwer en ondernemer denk ik dat we hierbij nog veel kunnen leren vanuit de gedragseconomie en verschillende verkooptechnieken. Daarom deel ik hier 5 inzichten die ik opdeed en zelf toepas in zorginnovatieprojecten. 

1. Focus op motiveren in plaats van overtuigen 

‘Mensen willen en kunnen wel veranderen, maar willen niet veranderd worden’. Deze uitspraak van leiderschapstrainer Remco Claassen geeft aan dat de sleutel ligt in het motiveren van mensen in plaats van overtuigen. Het is dus belangrijk om op zoek te gaan naar wat mensen drijft en aan te sluiten bij de intrinsieke motivatie van mensen. Ga dus niet meteen in de overtuigingsstand als mensen niet direct willen, maar stel vragen en probeer erachter te komen wat voor hen belangrijk is. 

2. Vraag naar de belangrijkste bezwaren 

Veel keuzes zijn geen rationele afwegingen. Maar liefst 95% van ons gedrag is onbewust. Het is soms onbegrijpelijk waarom mensen een innovatie niet willen gebruiken, terwijl deze juist voor hen veel waarde kan toevoegen. Hierbij spelen twijfels of bezwaren een rol die niet worden uitgesproken. Om deze twijfels en bezwaren weg te kunnen nemen, zul je ze eerst moet kennen. Vraag hier actief naar, zodat je de belangrijkste bezwaren kunt benutten in jouw communicatie.  

3. Benoem het voordeel van het voordeel 

Zorg dat je niet te veel over de specificaties van de zorginnovatie praat, maar benoem vooral het resultaat. Laat mensen nadenken over hoe het zou zijn of voelen als ze dit resultaat behalen en wat dit voor hen betekent. Een goede oefening om hierin nog een stap verder te gaan is om het voordeel van het voordeel te benoemen. Stel het voordeel van het gebruik van de zorginnovatie is minder pijnklachten, dan is het voordeel van minder pijnklachten bijvoorbeeld beter slapen en beter je werk kunnen doen. Hoe beter mensen zich kunnen voorstellen wat het gebruik van de innovatie hen oplevert, hoe meer ze geneigd zijn om een positief besluit te nemen. 

4. Laat mensen laagdrempelig kennismaken 

Bij de introductie van nieuwe technologie is er vaak sprake van koudwatervrees. Zeker bij nieuwe technologie is dit vaak een belangrijk obstakel, denk aan Virtual Reality of robotica. Mensen zijn afwachtend omdat ze niet goed weten hoe het werkt, niet direct de toegevoegde waarde zien of onzeker zijn of ze het wel in staat zijn om dit gebruiken. In dit geval is het belangrijk om mensen laagdrempelig kennis te laten maken en de innovatie uit te laten proberen. Zorg dat mensen de innovatie uitproberen tijdens een demonstratie of tijdens een behandeling. Als ze een positieve ervaring hebben, dan is de kans groter dat ze de innovatie willen gebruiken.

5. Laat zien dat het werkt 

Uiteindelijk willen potentiële gebruikers ook graag bewijs zien dat jouw zorginnovatie werkt en effectief is. Dit hoeft niet altijd meteen wetenschappelijk onderzoek te zijn. Een eenvoudige maar krachtige manier om geloofwaardigheid op te bouwen is door ervaringen van gebruikers te delen. Hier laten veel zorgvernieuwers nog kansen liggen. Ervaringsverhalen hoeven niet alleen maar positief te zijn, maar kunnen ook twijfels en bezwaren van andere gebruikers bevatten. Op deze manier krijgen potentiële gebruikers inzicht hoe deze twijfels weggenomen zijn. 

Tot slot nog een kanttekening. Heb niet de verwachting dat je iedereen mee kunt krijgen. Als je iets nieuws introduceert, dan hoort weerstand erbij. Stap niet in de valkuil om al je energie te richten op de groep die weerstand heeft. Focus in het begin vooral op wat wel goed gaat en de groep die interesse heeft in jouw oplossing. Start met de mensen die wel willen en werk vanuit daar verder. Onderweg verzamel je steeds meer informatie over wat mensen belangrijk vinden, welke bezwaren ze hebben en versterk je het bewijs dat het werkt. Je zult zien dat het dan steeds makkelijker wordt om jouw innovatie te ‘verkopen’. 

Ik ben benieuwd met welke tip jij aan de slag wilt en zou het leuk vinden als je een reactie achterlaat via janneke@amplitudo.nl

Geschreven door Janneke de Groot: zorgvernieuwer en eigenaar van innovatieadviesbureau Amplitudo. Zij adviseert en coacht zorgorganisaties bij het implementeren van zorginnovaties. In deze blogreeks voor ZorgInnovatie deelt zij inspiratie, inzichten en praktische tips over innoveren met impact.